Los 5 Principios Esenciales de Ventas según Ernesto Rodríguez, Gerente General de Ford I Volkswagen Costa Rica
Como dice el gran Robin Sharma, para duplicar el ingreso hay que triplicar la tasa de aprendizaje. Por supuesto, siempre y cuando pongamos en acción lo que aprendemos.
A continuación, comparto una sinopsis de los 5 puntos que tocamos con Ernesto Rodríguez, gerente general de Ford I Volkswagen Costa Rica, durante nuestra charla “Brillando en las Ventas” del proyecto Sin Miedo a Emprender la semana pasada.
Ganar el Domingo, Vender el Lunes (Win on Sunday, Sell on Monday):
Un dicho común sumamente atractivo entre corredores de carros. El hambre en la pista y en las ventas es vital, de lo contrario no tendremos motivación intrínseca por cerrar tratos. Andaremos recitando un discurso sobre nuestro producto o servicio sin transferir ninguna emoción que amerite tomar acción para nuestros prospectos.
Adicionalmente, es clave tener la meta en la cabeza. Tener cristalinamente claro a qué le estamos apuntando y porqué lo estamos haciendo. Esto levantará los “drivers”, para que nuestros pensamientos y nuestras emociones estén en su lugar a la hora de tomar acción.
Por último, hablamos de lo esencial que es combinar el juego con el trabajo. Su forma varía (correr carros, surfear, tocar música o recitar poesía), pero el fondo nos permite mantener una mente fresca, cultivar la disciplina y abrazar la recreación.
Referencias mencionadas:
No vender un producto, escuchar la necesidad:
No hay mejor manera de ahuyentar a un prospecto auténticamente interesado en comprar que monopolizar una conversación. Una de las claves en los cerradores excepcionales de tratos, es que escuchan 90% del tiempo y solo hablan un 10% a la hora de llevar a cabo la venta.
Solo escuchando podremos hacer preguntas inteligentes que generen la compenetración necesaria para cerrar un trato. Las preguntas lideran la gestión de la venta según el astro Jeffrey Gitomer.
Como bien lo menciona don Ernesto, lo primero que hacemos es preguntar el nombre de la persona para poder hablar en primera persona, y luego indagar sobre sus necesidades latentes dedicándonos a escuchar con toda nuestra atención.
Referencias mencionadas:
No dar las características, enseñar los beneficios:
Más allá de las características o ventajas de un producto o servicio, se encuentran los beneficios. Son esos factores intangibles sumamente emocionales que terminan de justificar la razón de comprar de un prospecto.
Seguridad, velocidad o confort pueden ser algunos de ellos en la industria automotriz y nuestra tarea es entender los beneficios que podemos ofrecer para luego descubrir cuáles son aquellos que detonan una compra en un prospecto.
Como mencionaba don Ernesto, lo primero es creer en el producto o servicio y luego conocerlo a fondo para así entender el abanico de opciones que le podemos presentar a una persona que está interesada en comprar.
No hablar mal de la competencia, explotar las virtudes del producto:
Definitivamente una de mis preferidas. Según Ernesto, uno no puede vender su producto bajándole el piso a alguien más. Uno debe de vender su producto por las virtudes que el producto tiene.
Las comparaciones son odiosas dice el refrán, simplemente debemos explotar las virtudes de lo que tenemos para ofrecer con nuestro producto o servicio. Cada una de ellas deben de estar claras y presentes para el momento que sean necesarias.
Si un cliente nos frota la competencia enfrente, debemos de volver siempre a la base, explotando nuestras virtudes manteniendo la línea siempre positiva. En algunos casos es mejor desistir y enfocar esfuerzos en prospectos auténticamente interesados en lo que ofrecemos.
El script manda:
Personalmente la favorita. Las ventas es un estilo de baile en donde el margen para improvisar debe de existir, pero debe de ser medido. El guion dirige, manteniéndonos sobre una línea enfocada, agradable y ejecutiva.
Es transcendental diseñar, practicar y entregar nuestra coreografía, o el “walkaround” como mencionaba don Ernesto. Dependiendo del prospecto y los beneficios que busca, hacemos el énfasis en la parte de la coreografía que más sea relevante.
Este consejo es valioso para el día a día, en una llamada, una reunión y en la presentación de nuestro producto o servicio. De hecho, en nuestras oficinas es usual preparar o repasar un script antes de hacer una llamada para cubrir cada punto necesario de una manera coherente y completa.
Referencias mencionadas:
Una charla sumamente provechosa que disfrutamos increíblemente. Muchas gracias a Ernesto Rodríguez por su disposición para participar y acompañarnos en la actividad.
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