Números Verdes

5 Consejos para Cobrar de una Manera Efectiva, Fluida y Sin Intensidad.

Un par de socios que recién iniciaban su negocio, relataban como fueron a celebrar como ricos y famosos cuando el primer cliente potencial les había dado un verbal.

La celebración se tornó hacia el sur cuando el cliente potencial continuamente desaparecía. El proyecto finalmente se concretó, pero fue uno largo y desgastante.

No es raro encontrar casos en donde los negocios no tienen claro su cliente, todo trato que entra es bueno y existe una urgencia por pagar las cuentas.

Este tipo de situaciones se prestan para cerrar tratos débiles con políticas de cobro informales, que llevan al negocio a enfrentar crisis de flujo de fondos innecesarias.

Es importante recordar que el monto de las ventas rara vez será equivalente al monto de los ingresos, ya que hay variables incobrables que pueden afectar en el camino.

A continuación, van 5 consejos prácticos para repensar nuestro proceso de cobro y hacerlo de una manera efectiva, fluida y sin intensidad:

  1. Todo Empieza en la Propuesta
    • Una vez que el concepto del proyecto sea atractivo y acertado, debemos de pulir el detalle de nuestros términos y condiciones con respecto al ingreso de los pagos.
    • Podemos pensar en beneficios por pagos adelantados y multas por pagos tardíos.
    • Adicionalmente, investigar el tipo de cliente y formalizar nuestras políticas de cobros son iniciativas recomendadas antes de firmar el contrato.
  2. Puntualidad en el Proceso
    • Debemos enviar las facturas a trámite puntualmente y el aviso por pago tardío el primer día en que la factura esté vencida.
    • Es sumamente recomendable automatizar el proceso de cobro acordando fechas de pago fijas con el cliente.
    • Por último, incluir a una entidad financiera como tercero puede ser una movida valiosa para olvidarse de toda la gestión y asegurar el ingreso apropiado del dinero.
  3. Alimentar la Relación
    • La amabilidad y el respeto nunca deben de faltar en la fórmula.
    • Igual de importantes son la convicción y el conocimiento con respecto a lo que hacemos y decimos en relación al cobro.
    • Como seres humanos, deseamos conectar y siempre podemos buscar la manera de empatizar para llegar a acuerdos extraordinarios que beneficien a todas las partes.
  4. Medir para Mejorar
    • Llevar indicadores mensuales que muestren el desempeño es considerado una pieza esencial para mejorar nuestro proceso de cobro.
    • Días de atraso totales, por línea de negocio, por tipo de cliente y por cliente individual son algunas métricas que queremos ver en el tablero.
  5. Aniquilar el Servicio
    • Podrán existir casos atípicos en donde deberemos suspender servicios a menos de que el cliente mantenga su parte del trato en relación a los pagos.
    • Muchas veces puede existir un síndrome de inferioridad al ser una micro o pequeña empresa.
    • Darnos a respetar es parte de una relación saludable y, sin importar el tamaño de nuestra empresa, debemos de apuntar a operar de acuerdo a las formalidades establecidas inicialmente.

“Viendo al payaso, soltando la risa.”  Proverbio Costarricense

Los ingresos son para el negocio lo que la sangre es para el cuerpo. Podemos tener políticas flexibles de cobro, pero no es saludable estar subsidiando a los demás.

Apuntemos a operar como empresas de primera clase con números verdes, relaciones placenteras y celebraciones oportunas que traigan gozo duradero al corazón.

¡Saludos!

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