3 maneras para generar nuevos cierres y mantener un flujo saludable de ingresos
Cerrando el año en épocas de alta presión y premura, en donde la velocidad es clave. Acción masiva e imperfecta para evitar fricción y distracciones en la ejecución.
Mejor hecho que perfecto y, citando a uno de mis grandes mentores, Yvon Chouinard – fundador de Patagonia, cuando las cosas están al 80%, están listas.
El último 20% a la perfección, por lo general, es imperceptible para las demás personas, exponencialmente más retador de solucionar o una excusa para postergar.
El deseo de lo perfecto es uno de los principales obstáculos para exponer nuestro trabajo. En este mundo imperfecto, la perfección queda en el ojo de quién la admira.
Escuchar todo tipo de aventuras empresariales viene engranado en mis labores del día. Hace poco, conversaba con el director de una organización de tercera generación.
Una empresa que factura más de 8 cifras ($10M) al año, su padre la llevó a las 7 cifras ($1M) al año y su abuelo la cedió casi en la quiebra con más de 20 años de existir.
Hablamos de los dolores del crecimiento, la presión que implica liderar una empresa en una etapa de tanto cambio y la responsabilidad que todo esto conlleva.
Una pieza clave para el éxito de un negocio en todo este proceso, es tener una fuerza de ventas elocuente, estructurada y, en ocasiones, agresiva.
Un órgano vital que conlleva un alto nivel de rechazo. Esto no le sienta bien a la mayoría de las personas. Por ende, es común, postergar la práctica.
A continuación, comparto 3 maneras para desarrollar buena piel, trabajar con alegría por nuevos cierres y mantener un flujo saludable de ingresos para nuestro negocio:
- Diseñar un proceso de ventas paso-a-paso.
- No improvisar.
- Definir etapas claras: desde captar nuevos leads (pistas) hasta el cierre de ventas y la fidelización.
- Implementar herramientas simples (como un Excel o CRM) para saber en qué etapa está cada cliente y no dejar ventas tiradas.
- Lo que se mide, se mejora.
- Capacitarse hasta decir basta.
- Existe muchos conceptos básicos del mundo de las ventas que, al generar consciencia, nos permite subir el nivel considerablemente.
- Entender que el juego de las ventas arranca en el 5to encuentro, que a la hora de vender escuchamos un 90% del tiempo y que la tasa de conversión normal es un 20% son algunos ejemplos valiosos.
- El Pequeño Libro Rojo de las Ventas, El Camino del Lobo o Rompe la Barrera del No son excelentes fuentes para dar inicio.
- Trabajar distintos arroyos de ingreso:
- Combinar ventas presenciales con digitales (WhatsApp, redes sociales, sitio web).
- Trabajar intensiva, metódica y sistemáticamente las pistas que han ingresado al negocio.
- Luego de cerrar una venta, mantenerse presente aportando valor. Clientes recurrentes = flujo de caja estable.
“La negociación no es un acto de batalla; es un proceso de descubrimiento. El objetivo es descubrir la mayor cantidad de información posible.” ― Chris Voss
En lo personal, alcanzar un número de acciones de venta (mensajes, llamadas o reuniones) a la semana, es una práctica de consistencia y alto impacto.
Previo a dar inicio a sesiones de ventas, recordar que no es nada personal, enfocarse en conectar con las personas y hacer la tarea con la mejor actitud.
El vehículo comercial de una organización, es un baile continuo entre el mercadeo (enamoramiento) y las ventas (el cierre).
En equipo, buscamos brindar el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto. Combinación ganadora.
¡Los mejores deseos para esta semana y a cerrar ventas!
Saludos,
