Enfocándose en el Cierre

Un Marco de Trabajo para Calificar Clientes y Agilizar el Proceso de Cierre

Durante el desarrollo de nuestro negocio, es común perder el enfoque sobre la importancia de mantener un cierre de ventas continuo. La sangre del negocio es el dinero, y el cierre de ventas es el medio por el cual se mantiene fluyendo.

Cualquier impacto empresarial que deseamos alcanzar, no será más que un ideal sin cimientos si no logramos hacerlo rentable.

La habilidad blanda nos permite conectar con clientes potenciales para comprender sus dolores y compenetrar desde una esfera humana para dar una solución acertada.

La habilidad técnica nos permite diseñar un proceso alineado, para luego analizar los datos de cada trato y calificar la oportunidad desde una perspectiva objetiva.

El tiempo es nuestro recurso más valioso, y debido a esta razón, deseamos atender tratos apropiados de alta probabilidad de cierre que enriquezcan a todas las personas involucradas.

Un cliente potencial debe comprender su necesidad, tener un presupuesto o rango de precio, tener una línea de tiempo para el proyecto y entender el núcleo del reto antes de solicitar un precio.

En síntesis, debe de existir una necesidad clara, un presupuesto establecido, urgencia presente, un deseo efervescente y confianza abundante para moverse hacia adelante.

Sin estos requisitos, lo más probable es que no existe la seriedad o el compromiso necesario para llevar el proyecto a cabo y solo anda pateando llantas.

Con el fin de lubricar el crecimiento de nuestros negocios por medio de un proceso alineado de ventas, comparto un marco de trabajo práctico llamado PANC, para calificar a nuestros clientes potenciales y agilizar el cierre de tratos apropiados:

1. Presupuesto:
   • Debemos descubrir si el cliente potencial verdaderamente es capaz de comprar lo que está solicitando.
     1. ¿Tiene un presupuesto destinado para este proyecto? ¿Cuánto es?
     2. ¿Es esta una prioridad lo suficientemente importante para destinar fondos?
2. Autoridad:
   • Debemos descubrir si la persona con la que estamos conversando tiene la autoridad para tomar la decisión de compra.
     1. ¿Hay alguien más involucrado en la decisión de compra?
     2. ¿Cómo ha sido el proceso de compra de productos similares a los nuestros en el pasado?
3. Necesidad:
   • Debemos descubrir si realmente el cliente potencial tiene un dolor que nosotros tengamos la capacidad de resolver.
     1. ¿Cuál es el mayor reto que está enfrentando el día de hoy?
     2. ¿Cuál es la fuente del dolor y por qué es un buen momento para dedicarle tiempo?
4. Cronograma:
   • Debemos descubrir para cuándo el cliente potencial tiene contemplado comprar.
     1. ¿Cuál es el nivel de urgencia para resolver este problema?
     2. ¿Actualmente se están evaluando otros productos o servicios similares?

“El crecimiento y el confort no coexisten.” – Ginni Rometty

Así como no toda la comida es buena comida, ni toda la música es buena música, no todos los clientes son buenos clientes. Apuntemos siempre a crear clientela con la que queramos trabajar el resto de nuestros días.

Por experiencia y teoría, esto es posible y sirve de combustible para traer gran felicidad y riqueza a nuestra vida y nuestro negocio.

¡Salud!